המחיר סוכם. הקונה רציני. נראה שהחלק הקשה מאחוריכם.

לא פעם, החלק שקובע כמה כסף יישאר לכם רק מתחיל.

במכירת עסק, המחיר שסוכם הוא נקודת המוצא ולא הסכום שיגיע לחשבון. כמה כסף יישאר לכם בסוף נקבע על פי כמה דברים, בין היתר: מה בדיוק נמכר, מתי ובאילו תנאים משולמת התמורה, לאיזו אחריות אתם מתחייבים אחרי החתימה ומה נאסר עליכם לעשות אחר כך. את כל אלה מחליטים במשא ומתן – ורבים מהם נקבעים כבר במזכר ההבנות.

למה המחיר הוא לא הסכום שתקבלו?

בעל עסק שמוכר את מה שבנה שנים מתמקד, באופן טבעי, במספר. הקונה יודע את זה. לכן הוא יכול להסכים למחיר גבוה יותר ולהחזיר את הפער דרך מבנה העסקה: תשלום נדחה, תשלום שמותנה ביעדים, עיכבון של חלק מהתמורה (סכום שנשאר אצל הקונה או אצל נאמן כבטוחה להתחייבויות שלכם) או אחריות רחבה אחרי החתימה.

זו לא בהכרח התנהלות בחוסר תום לב. זה משא ומתן. מי שמבין את זה מראש מנהל אותו והיוזמה בתהליך אצלו. מי שלא – מגלה את זה בטיוטה במקרה הגרוע או אחרי החתימה במקרה הכי גרוע.

אלמנטים שקובעים את הכסף, מעבר למחיר
1. מה בדיוק נמכר: מניות החברה או הנכסים והפעילות?

מכירת מניות מעבירה את החברה כולה (או חלק יחסי ממנה), כולל מה שקרה בה בעבר. מכירת נכסים ופעילות מעבירה רק את מה שמוגדר בהסכם. לכל מבנה יש השלכות משפטיות ומיסויות שונות. לכן כדאי להחליט עליו יחד עם מומחה לפני שמסכמים מחיר.

שאלה לשאול: איזה מבנה משאיר לכם יותר אחרי מס ופחות סיכון אחרי החתימה?

2. מתי ובאילו תנאים משולמת התמורה?

מחיר שמשולם כולו בחתימה שונה ממחיר שחלקו נדחה לשנתיים וחלקו מותנה ביעדי הכנסות של עסק שכבר לא בשליטתכם.

שאלה לשאול: מה מבטיח את התשלומים הנדחים? מי שולט במה שקובע אם היעדים יושגו?

3. כמה אחריות נשארת אצלכם אחרי החתימה?

בהסכם מכירה המוכר מצהיר הצהרות על העסק: על הדוחות, על החובות, על העובדים ועוד. אם הצהרה מתבררת כלא נכונה, הקונה יכול לדרוש פיצוי.

שאלה לשאול: עד איזה סכום, לכמה זמן ועל אילו נושאים?

4. מה מותר לכם לעשות אחרי המכירה?

מגבלת תחרות, התחייבות להישאר בעסק לתקופת מעבר, איסור לפנות ללקוחות ולעובדים. כל אחת מהן היא חלק מהתמורה, גם אם לא כתוב לצידה מספר (מאחר ויש לה בדרך כלל ערך כלכלי).

שאלה לשאול: מה התכנית שלכם ליום שאחרי? האם ההסכם מאפשר אותה?

דוגמה: אותו מחיר, שתי עסקאות שונות (דוגמה מדומה, לצורך המחשה)

בעלת עסק עם 15 עובדים מקבלת שתי הצעות באותו מחיר.

בהצעה הראשונה רוב התמורה משולמת בחתימה, האחריות מוגבלת לשנה ולחלק מהמחיר והיא נשארת חודשיים לתקופת מעבר.

בהצעה השנייה כשליש מהתמורה נדחה לשנתיים ומותנה ביעדי הכנסות, האחריות בלתי מוגבלת לשלוש שנים והיא מתחייבת לעבוד בעסק שנה ולא להתחרות בו חמש שנים.

על הנייר, המחיר זהה. בפועל, אלה שתי עסקאות שונות לגמרי: בשנייה, חלק מהכסף תלוי בהחלטות של הקונה, הסיכון נשאר אצל המוכרת שנים אחרי שיצאה והחופש שלה מוגבל.

זה לא אומר שההצעה השנייה פסולה. ייתכן שאפשר לשפר אותה: בטוחה לתשלומים הנדחים, יעדים שהמוכרת יכולה להשפיע עליהם, תקרה לאחריות או מגבלת תחרות סבירה – בתמורה לגמישות במחיר. ההחלטה איזו הצעה עדיפה נשארת אצלה; התפקיד שלי הוא שהיא תקבל אותה כשהיא רואה את כל התמונה.

מתי להכניס עורך דין למכירת עסק?

בהקדם האפשרי ולפני מזכר ההבנות, לא אחריו.

מזכר ההבנות נראה כמו מסמך ביניים, אבל לא פעם הוא קובע את המסגרת: מחיר, מבנה, מועדים וחלק מהתנאים. מה שנכתב בו קשה לשנות בהסכם הסופי.

כדאי להתחיל להתכונן לפני שמופיע קונה: לסדר חוזים, רישומים, בעלות על נכסים, הסכמים עם עובדים ועוד. עסק מסודר מקצר את הבדיקה של הקונה ומצמצם הפתעות, שבסוף מתורגמות לדרישה להפחית את המחיר.

איך נראה ליווי במכירת עסק?

כך אני עובד עם בעלי עסקים, שמוכרים או קונים עסק, בין היתר:

נגדיר תכלית ומטרות: מה אתם צריכים מהעסקה – כסף, זמן, המשכיות לעובדים, היום שאחרי – ומה שובר עסקה עבורכם.
נבחן את החלופות אם לא תושג הסכמה: קונה אחר, המתנה, המשך הפעלה.
נתכנן את השולחן: סדר הנושאים, מה נחשף ומתי, באיזה שלב עולה המחיר ובאיזה שלב המבנה.
ננהל את המשא ומתן לאורך כל העסקה – במזכר ההבנות, מול ממצאי הבדיקה, בנוסח ההסכם ובסגירה. ממצא בבדיקה הוא לא רק בעיה; הוא גם נקודה למשא ומתן.
נתרגם כל סעיף לכסף ולסיכון ונעבוד יחד עם רואה החשבון שלכם על המבנה והמס.
נעגן את ההבנות בהסכם ברור ונלווה את הסגירה.

אני זה שיושב איתכם בפגישה ומי שקורא את החוזה, מנהל את המשא ומתן ומלווה אתכם עד החתימה.

אני שומר על זכות הבחירה שלכם בכל רגע נתון – ההחלטה נשארת תמיד אצלכם.

למי זה מתאים ולמי לא?

זה מתאים לבעלי עסקים קטנים ובינוניים שמוכרים או קונים עסק, פעילות או חלק מחברה, כשיש הרבה על הכף גם אם הצד השני לא מגיע עם יועצים משלו.

זה פחות מתאים כשהעסקה כבר נחתמה, כשמדובר בסכסוך שעומד להסתיים בבית משפט או בעסקה זניחה מאוד עם 2-3 תנאים פשוטים.

שאלות נפוצות
מה ההבדל בין מכירת מניות למכירת נכסים ופעילות?

במכירת מניות הקונה רוכש את החברה כולה (או חלקה), כולל ההתחייבויות שלה. במכירת נכסים ופעילות הוא רוכש רק את מה שמוגדר בהסכם. להבדל יש השלכות משפטיות ומיסויות. כדאי לבחון אותו עם מומחה לפני שמסכמים מחיר.

מה זו תמורה מותנית והאם כדאי להסכים לה?

תמורה מותנית (Earn-out) היא חלק מהמחיר שמשולם רק אם העסק יעמוד ביעדים אחרי המכירה. היא יכולה לגשר על פער בין מה שהמוכר מאמין שהעסק שווה לבין מה שהקונה מוכן לשלם. שאלות החשובות: מי שולט בעסק בתקופת היעדים, איך מודדים אותם ומה מבטיח את התשלום.

האם אחרי מכירת עסק אסור להתחרות בקונה?

לרוב ההסכם כולל מגבלת תחרות. בדרך כלל היא צריכה להיות סבירה בהיקף, בזמן ובמקום. את ההיקף כדאי לסכם במשא ומתן, יחד עם התכנית שלכם ליום שאחרי.

אפשר לסגור מכירת עסק עם רואה החשבון בלבד?

רואה החשבון חיוני למספרים, להערכת השווי ולמס. ייצוג במשא ומתן לקראת הסכם משפטי הוא עבודה של עורך דין. כשהשניים עובדים יחד, ההחלטות מתקבלות מתוך תמונה מלאה.

מתי להתחיל להתכונן למכירת העסק?

לפני שיש קונה. ככל שהעסק מסודר יותר – חוזים, רישומים, בעלות על נכסים – הבדיקה קצרה יותר והמשא ומתן פחות נגרר לתיקונים של הרגע האחרון.

המחיר הוא מה שהקונה מוכן לשלם. מבנה העסקה קובע כמה ממנו יגיע אליכם בפועל.

המאמר נותן מסגרת חשיבה כללית ואינו מהווה חוות דעת ו/או ייעוץ ו/או שרות משפטי ויש להתייעץ עם עו"ד העוסק בתחום לפני שפועלים.

אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.

על הכותב
עו"ד רונן עובדיה הוא עורך דין מסחרי ומגשר בעל משרד בקריית אונו, 20 שנה ותק בעריכת דין. הוא מלווה בעלי עסקים קטנים ובינוניים, מייסדים ומנהלים בעסקאות מסחריות: מתכנן איתם את המשא ומתן, מנהל אותו ומייצג אותם משפטית עד החתימה. משא ומתן הוא עולם תוכן מרכזי בעבודה שלו. שירות בעברית ובאנגלית.